Ruim twintig jaar geleden lieten Sheena Iyengar en Mark Lepper een stand met 24 potjes jam in een lokale supermarkt zetten. Een week later maakten ze in dezelfde winkel eenzelfde stand, maar nu met 6 potjes jam.

Het verschil in verkoop was gigantisch. Maar misschien niet zoals je zou verwachten.

Want wat gebeurde er? Van de kleine display met maar 6 potjes werd maar liefst tien keer zoveel verkocht.

Iyengar en Lepper, onderzoekers van Stanford en Columbia University, verklaarden dit grote verschil als ‘the paradox of choice’: hoe meer keuze je hebt, hoe minder kans dat mensen kopen. Ze zijn simpelweg overweldigd. En het gekke is ook nog eens: de klanten hebben wél meer interesse in de stand met meer opties.

Het “Jam Experiment” is beroemd geworden: veel mensen kennen het. Toch zie ik veel bedrijven die te veel willen aanbieden. Die alles in de etalage zetten. Blijf kritisch. Is die ene toevoeging écht nodig of kan dat potje jam ook in de voorraadkast blijven staan?